Pragul de rentabilitate este nivelul de vânzări de la care firma își acoperă toate costurile și nu mai lucrează în pierdere. Sub acest nivel pierzi bani, peste el începe profitul. Îl calculezi împărțind costurile fixe lunare la marja pe care o câștigi din fiecare unitate vândută.
Calculul nu cere cunoștințe de contabilitate, ci cifre pe care le ai deja: chiria, salariile, abonamentele, prețul de vânzare și costul direct al fiecărui produs sau serviciu. Mulți antreprenori îl amână tocmai pentru că sună a manual, deși este una dintre puținele cifre care îți spun dacă o idee se poate susține. Alături de indicatorii economici care contează pentru firma ta, pragul de rentabilitate se calculează într-o după-amiază, cu o foaie de calcul și puțină răbdare.
Ce înseamnă costuri fixe și costuri variabile
Tot calculul pornește de la o separare simplă. Costurile fixe sunt cele pe care le plătești indiferent dacă vinzi mult, puțin sau deloc: chiria spațiului, salariile de bază, contabilul, asigurările, abonamentele la programe, internetul. Costurile variabile apar doar când vinzi: materia primă, ambalajele, transportul unei comenzi, comisionul unui agent, taxa de procesare a plății cu cardul.
Există și costuri mixte, care se comportă când într-un fel, când în altul. Factura de energie a unui atelier este un exemplu bun: o parte e fixă (iluminat, încălzire), o parte crește odată cu producția. Pentru un calcul orientativ, împarte-le în două și alege partea care se mișcă odată cu vânzările ca variabilă.
Cum calculezi pragul de rentabilitate pas cu pas?
Ai nevoie de trei valori: costurile fixe pe lună, prețul de vânzare pe unitate și costul variabil pe unitate. Urmezi apoi acești pași:
- Aduni toate costurile fixe dintr-o lună obișnuită.
- Scazi din prețul de vânzare costul variabil al unei unități; rezultatul se numește marjă de contribuție.
- Împarți costurile fixe la marja de contribuție.
- Rotunjești în sus: rezultatul este numărul de unități pe care trebuie să le vinzi lunar ca să ajungi la zero, adică fără profit și fără pierdere.
Dacă vinzi servicii, unitatea poate fi o oră facturată, un abonament sau un proiect mediu. Important este să folosești aceeași unitate în toate cele trei valori.
Un exemplu concret, cu cifre rotunde
Să zicem că ai o mică brutărie. Costurile fixe sunt de 9.000 de lei pe lună (chirie, doi angajați, utilități de bază, contabil). O pâine specială se vinde cu 15 lei, iar făina, drojdia, ambalajul și gazul consumat pentru ea costă 6 lei. Marja de contribuție este 15 minus 6, adică 9 lei pe pâine. Împarți 9.000 la 9 și obții 1.000 de pâini pe lună. Sub această cifră pierzi, peste ea câștigi 9 lei din fiecare pâine în plus.
| Element | Valoare |
|---|---|
| Costuri fixe lunare | 9.000 lei |
| Preț de vânzare | 15 lei |
| Cost variabil pe unitate | 6 lei |
| Marja de contribuție | 9 lei |
| Prag de rentabilitate | 1.000 de pâini |
Cifrele sunt inventate pentru demonstrație, dar logica rămâne aceeași la orice afacere: dacă nu poți vinde cantitatea rezultată, fie scazi costurile fixe, fie ridici prețul, fie reduci costul variabil.
Ce faci când pragul pare prea sus
Rezultatul te poate speria, mai ales la început. O parte dintre pârghii sunt la îndemână și nu cer investiții mari:
- Renegociezi costurile fixe: o chirie mai mică, un spațiu mai mic, un abonament mai ieftin sau un contract cu plata lunară în loc de anuală.
- Crești prețul puțin: o creștere de un leu la o marjă de 9 lei îți mută pragul cu mai mult de zece procente în jos.
- Reduci costul variabil: un furnizor mai bun la ambalaje, comenzi mai mari de materie primă, mai puține pierderi.
- Adaugi un produs cu marjă mare, vândut aceluiași client, care împarte aceleași costuri fixe.
Întrebarea corectă nu este doar „cât trebuie să vând”, ci și „cât de realist este să vând atât”. Dacă pragul tău cere zece clienți noi în fiecare zi și locația ta primește cinci, planul are o problemă de structură, nu de efort. La asta te ajută și o planificare a dezvoltării afacerii făcută cu cifre reale.
Greșeli frecvente în calcul
Prima greșeală este să uiți propriul salariu. Dacă firma trebuie să te întrețină și pe tine, o sumă pentru venitul tău intră printre costurile fixe, altfel pragul calculat este mult prea optimist. A doua este să amesteci taxele cu costurile: impozitele pe profit sau pe venit se calculează după ce ai trecut de prag, nu înainte, dar contribuțiile și taxele pe salarii fac parte din costul angajaților.
A treia greșeală este să calculezi o singură dată și să uiți de cifră. Chiria crește, un furnizor își schimbă prețurile, un angajat nou schimbă costurile fixe. Reia calculul când se schimbă ceva important și, oricum, cel puțin o dată pe an. Dacă ai mai multe produse, calculează pragul pe o marjă medie ponderată, adică ținând cont de cât din vânzări vine din fiecare.
Și ține minte că pragul de rentabilitate se măsoară pe o perioadă. Dacă vânzările tale sunt sezoniere, o lună slabă nu înseamnă că ai greșit calculul; privește mediile pe trimestru sau pe un an întreg, ca să nu iei decizii pe baza unei singure luni.
Întrebări frecvente
Pragul de rentabilitate este același lucru cu profitul?
Nu. Pragul arată unde ajungi la zero, adică nici profit, nici pierdere. Profitul apare numai pentru vânzările de peste prag.
Îl pot calcula și o firmă care vinde servicii?
Da. Alegi ca unitate o oră facturată sau un proiect mediu, iar costul variabil îl formează doar ce cheltuiești în plus pentru acea oră sau acel proiect.
Cât de des îl recalculez?
Ori de câte ori se schimbă o cheltuială fixă importantă sau prețul de vânzare și, în orice caz, cel puțin o dată pe an.
